都说超市不好做。以前有一家乐福被中国打败了，然后永辉垂死挣扎。即使被捧上神坛的胖东来，也从未走出河南。去年，山姆店在全国的总销售额达到了惊人的800亿元，平均每家店的年销售额为17亿元。平均每天销售额几乎500万元。

为什么山姆会员店有这种魔力？每年260元的会员费，每年680元的优秀会员，没有卡连门都不允许进入。如果这种模式被国内超市取代，估计早就被杀了。然而，山姆会员店不仅没有看到多少人讨论，甚至在网上看起来有点透明。

屏蔽低产人群

山姆店的原型是美国的costco，也是一家非常受欢迎的超市。当这种模式出现在美国时，它是为了增加用户的粘性。因为店里卖的商品都是仓储式的，每次都是大的，大的，所以会员费让顾客来店里购物更多，从而反过来降低产品的毛利。每一种商品的毛利都不能超过10%，所以很多商品的性价比特别高，这也是山姆火爆的原因之一。

但来到国内后，会员制又发挥了一个作用，那就是会员费自然屏蔽了低产人群。由于山姆店购物基本上都要靠开车搬回去，所以拥有私家车是一个基本条件。而且店里巨大的购物车占据了很大的空间，其实一到节假日，山姆店就是人山人海，水泄不通。假如此时进入的人群只是闲逛而不购物，那么效率就太低了。因此，山姆店的会员制，反而屏蔽了不怎么买得起的低产，大大提高了购物效率。此外，网络上的负面消息也很少。

只在发达地区开放

中国有47家山姆会员店，北京有4家，上海有6家，广东有8家，江苏有7家，浙江有5家，武汉有3家，福建有3家，长沙有2家，重庆有2家，成都有2家，天津有1家，辽宁有2家，江西有1家，广西有1家，基本分布在发达城市。山姆店的用户群很明确，就是有消费能力的中产阶级，所以三四线城市肯定不在计划之中。

尽管山姆店的商品性价比很高，但商品的价格仍然普遍偏高， 因为他只选择几个中高端品牌，而不是每个品类的低端品牌。山姆店看不到普通可乐、哇哈哈等传统饮品。白酒也集中在剑南春、习酒、汾酒、泸州老窖有限公司等。，最便宜的价格在200元以上。

如何抓住山姆的中产阶级？

面对各种消费降级、收入下降、资产萎缩，似乎所有行业的收入都在萎缩，价格战越来越激烈。为什么山姆店作为最受影响的商场领域，可以逆势上涨，生意越来越好？

1、中产阶级的最后体面

其实有一个很现实的原因，就是中产阶级或者高产阶级过去消费比较高，甚至有些人不屑去山姆店拿很多大包小包回家。正是因为消费的降级，更多衰落的中产阶级涌向更经济的山姆店。

上周末去山姆店购物，最受欢迎的货架其实是卖烧鸡。整只烧鸡只要39元，很便宜，但是外观和口感都很好。烧鸡一上架，我就立刻抢走了。我也抢了一盒，一家人吃了两天才吃完。

还有饮料、日用品和奶粉。虽然都是中高端品牌，但是比其他店便宜30%左右，有的甚至便宜一半。这么香的价格，让资产缩水却不想降低生活质量的中产阶级，感觉遇到了“真命天子”，保住了最后的面子。

2、不要拼服务卷价格

即使是中产阶级现在也很清醒。我买商品就是买商品本身。为什么要给我附加你的服务价值？对于零售业来说，产品是最重要的。我们可以看到，几乎没有关于山姆产品的负面新闻和假冒。然而，JD.COM也被称为服务，但他们不断抱怨，因为服务承诺越多，附加价格越高，每个人的期望就越高。最后，即使他们犯了一个错误，他们也会被放大。

近来胖东来也经常因为服务和商品问题而受欢迎，因此没有一家大型超市能够使服务十分完善。那么既然没有办法做到完美，我就直接没有服务。除了摆货的员工，山姆店基本上看不到走来走去的推销员。收银台也很简陋，收银员和消费者站在一条走道上。对于山姆的服务，每个人都没有什么可苛责的。另一方面，由于运营成本的降低，山姆可以不断地卷货价。同等质量下，山姆在国内超市中绝对是第一。

3、只做中产阶级不卷全民

像胖东来这样的超市，不管有没有钱，都爱去。虽然他们的口碑得到了极大的满足，但是SKU越来越多，因为他们必须为各种类型的人服务，面临更多的问题。不同素质的人需求不同。有些人认为同样的鱼很贵，有些人认为它很便宜。

像家乐福、永辉这样的超市，最后都是低产消费者，导致销量越来越低，成本无法降低，只好退出市场。

山姆从一开始就进入了中国，会员费100多，现在会员费200多，会员费600多元，一直在涨价。山姆从一开始就不打算做低产用户。相反，没有人抱怨山姆的商品贵，服务不周到，纠纷和负面消息少。

总结

山姆目前的标签基本上是“中产阶级超市”，但在经济环境不好的情况下，却取得了意想不到的效果。虽然媒体很少曝光，但从不影响消费者每天涌入。