作者 | 李成东

东哥笔记136期：

早之前，有很多投资基金朋友咨询我怎么看零售趋势？我说电商不是无所不能的，电商再好，有些用户就是不愿意网购。我经常问他们一个简单的问题：“是叉子好用，还是筷子好用？”这不只是说吃什么餐的问题，而在于使用者习惯了何种餐具。

那什么生意是好生意？

东哥笔记发言道：行业是过去，顾客是未来，不要过分关注竞争对手，而是要把精力集中在全心全意服务顾客为中心。更不能因为竞争对手融资，而自乱阵脚。

01要做微利，不要做微亏

一个朋友来聊业务，和我说和三个月前比亏损已经减半了，砍掉了一些垃圾业务，增长略受影响，但核心指标都在优化。目标实现微亏下的持续增长。说在我的建议下，整个公司情况好了非常多了，现在已经不焦虑了！

我说，要做微利而不要微亏，这是有本质差别的。怕他没有理解我表达的意思，又电话了一遍。微利，会倒逼市场和运营团队更多用不花钱少花钱去做事，亏钱做规模谁都会，赚钱做规模是当下独角兽都匮乏的一种能力！

微利和微亏都不会影响融资估值，但做业务完全不是一回事！

朋友说，有道理，争取明年二季度实现全面盈利！

02商业计划书不是做业务的必须项

东哥每天都收到不同的商业计划书，问题还是比较多的！不考虑团队背景实力，大概总结起来：1.废话太多，干嘛的都没说清楚；2.没有重点，模式不清晰；3.对市场了解不清楚，想做的太多，做到的太少；4.估值融资没有依据随便喊！

除非是融资需要，否则就没有必要写商业计划？看美国那些老牌大企业，比如美国钢铁、通用电子、IBM、泛美航空；然后再看看新兴企业，比如亚马逊、苹果、Facebook、微软。包括国内的BAT、网易、京东、今日头条、快手等，上述公司没有一家在创业之前写过商业计划。

从实战角度来看，根本就不需要商业计划书。有时间去打磨PPT，还不如花时间抄一家靠谱模式，先把业务收入转起来。

03创业公司轻装上阵

昨天和一电商合伙人电话，谈及明年的规划。他说现在一个月盈利几百万，现在拼命的招技术。我说如果能赚钱，没有必要把公司做亏损。扩张和盈利不矛盾。去年到现在，业务增长了10倍，从亏损百万到盈利数百万。再接再厉！中午电话另一朋友，问及近况，现已陷入瓶颈，烧光了数千万融资，业务停滞不前，曾告诫不要烧钱做那么重。创业公司，在战略上是不能犯错的。

04加盟是门好生意，但也不适合所有人

我觉得很多人把“割韭菜”泛化了，早些年711，星巴克和麦当劳进入中国都是搞加盟的啊，而且加盟者的基本都赚了很多钱。

加盟是一种很常见的商业模式，当然也有打着加盟模式坑人的，这个就考验加盟者识别能力了。加盟任何一个品牌，除了品牌口头宣传的，还要去线下门店都去看看。毕竟投进去几十万上百万！

但也不是说之前的加盟店生意很好，就自己加盟了一定赚大钱，这个还要取决于选址和运营。任何实体店生意都是这样的！没有捡钱的生意。

当然加盟也不是谁都可以做的。

昨天拜访了某知名奶茶品牌创始人，问及加盟商的问题，能否公司提供资金扶持，共同持股门店。得到的答案是否定的，如果加盟商拿不出来70万，是不具备失败风险承受能力的，也没有业务资源和关系。这个在线下餐饮行业很重要，需要管人，需要搞好税务消防和商场关系。不是说一个白领打工人，能够应付的。有经验还是没经验，有资源还是没资源对单店的经营利润影响是非常大的。所以他们是不建议“小白”加盟的，会导致失败率很高。

05放弃规模的幻想

我有个业务的合伙人，很年轻的九零后创业者，大一就创业了，做电商的，公司一年十几亿净利润。有很多条很奇葩的公司经营理念，要求下面的子公司必须不低于10%的净利润，如果冲突，就放弃规模。

还有就是所有商品入库之后，直接价值归零。为什么商品入库，价值归零，这就是为了便于卖不掉或者退货之后，直接地板价清理库存。所以从来没有库存。

他的经验来自，他和福建那帮十几年前就此诧风云的企业家私交关系特别好。得到了“秘传经验”，账面利润是不真实的，要看现金利润，多数品牌都死在库存上了。还有就是放弃规模的幻想，规模越大风险越大，所以必须卡死利润指标，不能为了规模牺牲利润。而应该优先利润，然后才是规模。把库存风险成本加上去，才是合理定倍率价格。

06伟大的创新不都是完全的创新

最不稳定的氯和钠原子，组合后变成了最稳定之一的氯化钠产品，而极易燃烧的氧和氢，组合后变成了灭火材料的水，96个元素任意组合组成了这个千姿百态的世界！东哥往简单的说，这个世界的很多伟大商业，也是各种生产要素的不同组合的结果。伟大的创新，不一定是完全的创新，而是要素不同组合方式的创新！

End
提供一些商业化建议

1.流量电商变现千万别学罗辑思维，既不觉得可持续，更不觉得有格局；
2.全渠道格局，卡位；
3.做品牌别做渠道；
4.做高品质别走低端货跑量！潜力无限！