关于直播电商的深度思考：我是怎么一年亏掉400万的（上）

2023年初我参与了朋友的直播业务，以合伙人的模式，23年春节后开局，女装直播供应链业务，发现了直播行业的很多问题，之前是一直站在门口看，经历了23年的一年折腾，最终亏损400万收场，有些事情你不躬身入局，你永远是看不到也悟不到的，只有亲身经历了才能深切的体会到这个行业的乱象，你骗我我骗你的，一场内卷的骗局，以下我以一个直播行业的参与者的身份完整复盘一下23年的整个过程。今天的内容很长，如果你是同行你一定感同身受，如果你准备干直播就认真再认真看看，对你一定有新的认识和感受。我会分几期阐述，感兴趣的请关注和分享，避免更多的新人入坑。

23年春节过后，经朋友邀约参与他们的女装直播供应链业务（主要供货给各大主播货源，主播只负责卖货，发货，客服，售后，均由供应链负责），朋友认为他们经历了几年的直播经验，从自播到供应链还有多年的实体店批发经验加持，如今的供应链业务已经完全跑通了，就差资金，他们许诺了一定的保底收益，我和另外的一个朋友，完全是对他的信任，就很快完成了400万的投资入局。我以一个发现问题解决问题的角色参与供应链的业务管理，十多天后我就发现了直播供应链存在的很多问题，最终也是这些问题导致了整年的亏损。

直播最大的问题就是退货率，我们做的是女装，你越是在直播间憋单表演，你的退货率越高，显而易见的，本来是他不需要的，你用手段让他感觉便宜才购买的，而不是自己真正需要的，这也就是为什么直播当天GMV很高，后续几天退单的很多，这个比例，经过后来的统计，基本是这样的：比如当天GMV，也就是下单100万，到第二天扣除退货的基本也就剩余50万，这个是准备发货的，等到把50万的货发出去，在路上差不多要求退款10万，实际过几天签收的只有40万的货，这部分是真正想看看货的买家，这里就存在很多问题，女性已经把直播间买的东西当成了自己的试衣间，反正都有运费险，没事买一件回来试试，好看了留下来，不好看反正有商家承担退货的运费，自己也没有任何损失，这里根据衣服的品质不同，退货率也不同，大致能确认收货一半，也就是40万确认收货20万。我们几乎可以这样理解，一场直播卖了100万，发货前就会退掉50万，我们要大致要准备50万的货发出去，发出后有30万的货退回来，实际产生利润的只有20万，也可以这样理解退货率在80%，经历了这一年的参与，我发现很多商家都不会算账，这种生意，根本没有继续做下去的必要，一看都是没有办法赢利的，你看着卖的挺多的，实际退的也很多，就用上面的数据，退回30万的货，有10万的货是发出后在途中就要求退回的，浪费了你的人工和物料，基本上人工1元/件，物料1元/件，这就是2元的损失；有20万的货是需要支付返回运费的，这里多说一些，我们之前是有运费险的，每件货是3-4元，后来我发现退货率太高了，就建议取消运费险，改为买家只要退货运费我们承担最高一般不超过10元，直接根据买家和快递的支付凭证转账给买家，这样也就是有20万的货是需要承担退回的运费的，平均按照9元/件，加上人工和物料，就是11元/件，我们的平均客单价是80元，实际上这部分已经占到成本的13.75%，也就是这部分成本是所有供应链或者是自播的很难发现的，我们做女装电商到如此内卷的今天，净利润能有2-3个点都不错了，在这里还有如此巨大的退货成本支出，并且退回来的货有些已经严重影响二次销售，有些买家很无良，试穿几天后再退回来，没有吊牌就硬说收到的时候就没有，强烈要求退货，更有些是故意弄坏衣服也要退货，你不退货就要求平台介入，一般平台都会让商家破财免灾，最终受损失的都是商家。

以下是工作中的一些沟通记录：

最终我的结论就是：女装直播退货率无法改变的前提下，直播电商是没法继续下去的，退货率一定程度上不是因为你的衣服不行，而是你面对的这个群体，大部分女性就是买买退退，直播行业的性价比是什么？你拿3元的可乐卖2.5元包邮这叫做性价比，你卖1万单，1单都不退；你拿100元的成本的衣服，你卖100元，没人买账，你卖80元，有很高销量，但退货率依然很高，因为这东西没法横向比较价格，衣服不是标品，不是可乐，大家都无法明确知道衣服的成本价格，况且还有买家秀和卖家秀，主播穿上好看不等于买家穿上就好看，还有时效性，买的时候冲动，收到的时候理性了，更有甚者买家一次买二个码的和全色的，回来试试保留一件或者全退回的，你也可以笼统的这样理解：女装直播电商发货出去的货一半是要退回的，也就是说你准备50万的货，只有25万产生利润，25万部分需要增加每单11元的退货及1元/单的货损（影响二次销售），折合12元，当你客单价是80元的时候，退货及货损就占到成本的15%，如果给你产生利润的25万部分净利润是低于15%的话，你就是白干了，明白吗？并且我还没有计算税金部分，另外还有部分主播的投流费用，所以直播电商只有平台和大主播是赢家，其他的都是输家。

今天分享到这里，关注我继续了解直播电商的大坑，我这都是肺腑之言，都是最真实的关于直播的内幕。

关于直播电商的深度思考：我是怎么一年亏掉400万的（中）